本文以助力中小企业提升政府采购竞争力为出发点，对中小企业参与政府采购活动中的关键环节和重点事项展开探讨，以期进一步发挥政府采购政策功能，助力中小企业高质量发展，增强经济活力。

当前，我国明确运用政府采购工具支持中小企业发展的法律是《中华人民共和国中小企业促进法》。在该法第六章第四十条中，具体规定了政府采购领域扶持中小企业发展的各项措施。根据该法和《中华人民共和国政府采购法》（以下简称《政府采购法》）等法律法规，国家有关部门制定了《政府采购促进中小企业发展管理办法》（以下简称《管理办法》）。《管理办法》从2021年1月1日起开始施行，是目前最直接的、相对全面的政府采购扶持中小企业文件。在《管理办法》施行的前后，国务院以及国家有关部门还先后出台了《关于促进中小企业健康发展的指导意见》《保障中小企业款项支付条例》《关于加强财税支持政策落实 促进中小企业高质量发展的通知》等一系列法规和规范性文件，其中均涉及中小企业参与政府采购的内容。上述政策文件共同构成了我国现行的政府采购扶持中小企业政策体系，其要点归纳见表1。

尽管目前我国的中小企业采购政策环境已大为改善，但在实践中，中小企业在政府采购活动中的参与率和成功率仍不尽如人意，主要原因表现在以下几个方面。

（一）中小企业对政府采购政策不够了解

我国《政府采购法》施行已逾20年，但面向供应商的政府采购知识普及和政策宣传工作依然有较大提升空间。从政府部门看，目前面向中小企业的政府采购咨询和服务基本处于空白状态。囿于政府采购监管部门的“三定”现状，当前客观上没有条件开展面向供应商的咨询和服务。从社会第三方机构看，目前，采购代理机构对于供应商的服务基本限于账号注册、软件使用等操作层面的指导，缺少系统化、全流程的政府采购辅导和培训。从中小企业自身看，企业经营者普遍缺乏政府采购知识，大多数中小企业长期游离于政府采购活动之外。

（二）中小企业政府采购竞标能力存在短板

一是政府采购信息收集、整理能力存在短板。绝大多数中小企业无法全面、及时地获取政府采购信息，也缺少对以往有价值信息的挖掘、整理能力。

二是与采购人的沟通、协调能力存在短板。相当数量的中小企业对采购活动的沟通存在错误认识，不知道如何合理、正确地与采购人有效沟通。

三是标书制作能力存在短板。不知如何突出自身的特长，相关方案的针对性不强，同时细致程度不够，标书的完整性、准确性有欠缺。

（三）中小企业政府采购合同管理水平有待提高

一是在合同拟制环节，缺少整体地、全面地审查合同的意识，导致在合同条款中对自身的权益保护不足、对相关的责任划分不清。

二是在合同履约环节，常暴露出内部管理脱节的问题，在合同细节的执行上有瑕疵，造成与采购人的争议和纠纷。

三是在合同付款环节，不熟悉行政事业单位的付款规则，提供的付款资料不完整、不及时；同时，对于政府采购合同融资、电子保函等金融工具缺乏必要的了解。

四是在档案管理环节，缺少完整、长期保存资料的意识，对合同附属的响应文件、成交通知书、付款单据、发票、补充协议等资料未能妥善保管。

（四）中小企业政府采购权益保护意识和能力不足

一是对询问、质疑和投诉等政府采购权益保护手段了解不足，不能充分利用上述手段维护自身的合法权益。

二是缺少证据意识、法律意识，不知如何合理地举证和证明证据来源，进而导致相关事项无法查证。

三是部分中小企业有滥用质疑、投诉权利的现象，既干扰正常的政府采购活动，也给滥用者自身带来违法风险。

通过上文分析，可以看出中小企业目前在参与政府采购活动中遇到的“瓶颈”，主要原因还在于中小企业自身经营和管理水平有所欠缺。中小企业要想在参与政府采购活动中有所收益，就必须“苦练内功”，通过增强自身的政府采购竞争力，来赢得广阔的商机。现归纳总结下列中小企业参与政府采购活动的策略和技巧，供中小企业供应商参考。

（一）在竞标准备方面

1.加强对政府采购的认识和筹划

一是加强对《政府采购法》等法律法规和政策文件的学习，深入了解政府采购的基本原则、程序和规定，关注政府采购监管部门发布的政策解读和指南，及时了解最新政策动态。

二是积极参加正规组织举办的政府采购培训班、研讨会，借助专家和行业领域的经验，系统学习政府采购的操作流程、标准和技巧。  

三是广泛开展市场调研，了解政府采购市场的需求、趋势和竞争情况，积极参与行业协会活动，分享经验、学习借鉴，拓展政府采购商机和合作伙伴。

2.做好相关信息的收集和整理

一是密切关注政府采购的官方发布渠道，如中国政府采购网及其分网，可设置网页关键词提醒，确保不错过任何重要的采购信息。

二是通过网络收集采购人和以往采购项目的资料，尽可能熟悉采购人情况及其采购习惯，为参与采购活动做好准备。

三是建立有效的政府采购信息管理机制，对收集到的信息进行分类、整理和存档，提升快速响应能力。

3.掌握采购文件分析方法

一是首先判断采购项目是否适合本企业。由于政府采购“赢家全得”的特性，适合中小企业的策略应是集中资源争取在优势项目上有所突破。如通过阅读采购文件发现项目不合适，应果断放弃项目，把资源放在更有优势的项目上。

二是重点阅读和分析采购文件中的采购需求、评审方法等核心内容，建议组织技术、供应、财务等岗位人员共同阅读、共同分析；对于评审方法，可进行模拟打分，做到心中有数。

三是结合采购文件做好竞争格局分析。应根据对本行业的了解，结合采购文件的资格条件，评估可能有哪些竞争对手，并分析其以往的竞标信息、报价特点，以制定合理的竞标策略。

（二）在编制标书方面

1.以项目管理的思维组织标书编写

一是倒推时间。应根据不同的采购方式制定不同的时间表。为应对可能出现的不确定因素，建议在提交标书截止日期的前1至2日内完成标书编制。

二是确定资源。统筹调度人员、设备、经费、资料、数据等标书编制所需资源，同时可考虑将版面设计、图表制作、标书印制等工作适当外包。

三是保证质量。编制的技术方案、商务方案要有针对性、有特色，能够突出本企业产品、服务的特点；在定稿环节建议采用交叉检查的方法，将标书的差错控制在最小程度。

2.注重报价策略和实质性响应

一是合理报价。报价既不能超过采购文件公布的预算，也不要低于成本。应结合自身的技术和服务方案进行报价，如果技术和服务方案较有优势，可适当提高报价，如项目竞争较激烈，应适当降低报价。

二是作好实质性响应。其诀窍是“要求什么，提供什么”，即针对采购文件的技术需求和商务需求，逐条逐项逐一作出响应。对于“*”号条款，要确保正偏离或完全响应。 

3.熟悉评审的基本流程

一是在提交投标文件环节，牢记三个关键词：时间、地点、密封。即按照规定的时间和地点递交投标文件，如果是网上电子招标投标，应适当提前上传投标文件，避免出现网络拥堵等突发情况，同时要注意按照要求密封。

二是在开标及唱标环节，应注意遵守开标现场的纪律，同时可记录参加该项目的供应商名单以及其报价。

三是妥善应对现场询问。在评审现场，评审小组可以对标书中未能表述清楚的事宜进行询问，供应商也有作出澄清的义务。在澄清时，既要实事求是、有理有据，又要尽最大可能争取评审小组的理解和支持。

四是合理进行二次报价。在竞争性磋商和竞争性谈判中，有二次报价环节，建议根据现场情况，如究竟有几家供应商参加二次报价，再结合自身的成本和预估利润，报出有竞争力的价格。

（三）在合同管理方面

1.认真审核政府采购合同

一是形式审核。主要是看合同的组成部分是否完整；合同的盖章是否正确，是否要求加盖骑缝章；签字和日期处书写是否规范，是否出现无权限人员代为签字的情况。

二是法律审核。主要看合同的条款是否合法，是否与国家强制性规定冲突，合同正文约定的内容是否与招标文件、投标文件的表述冲突；合同对双方权利义务的规定是否明确，涉及违约责任、赔偿损失等方面的约定是否公平；所使用的术语是否规范等。

三是表述审核。主要看合同的表述是否严谨、准确。如某些合同中会出现“处罚”字样，而实际上应是约定对方违约时如何承担违约责任；再如有些合同会出现“不得”“禁止”等措词，实际上应是“下述行为属于违约行为”。同时，涉及的数据、金额等要进行复核，确保准确。

2.了解采购人的验收规则

一是及时提出验收申请。在合同达到验收条件时，应主动提出验收申请，与采购人共同做好验收准备，迎接验收。

二是配合做好验收。通常，工程类项目验收包括施工内容、施工用料、施工进程、施工工艺、质量安全等内容；货物类项目验收包括到货检验、安装调试检验及配套服务检验等内容；服务类项目验收包括服务对象覆盖面、服务事项满意度、服务承诺实现程度等内容。应根据项目类型和特点，提前准备相关资料，配合采购人做好验收。

三是整理和保管验收资料。验收资料一般一式两份，分别交由采购人和供应商保管。供应商留存部分应妥善保管，相关验收凭据是付款的重要依据和合同履约的重要证明。

3.学会运用金融工具降低成本

一是了解政府采购合同融资的方法。政府采购合同融资是以采购合同为应收账款凭证，以财政资金的预期支付为信用，向供应商提供贷款，其利率也较为优惠。目前推出的产品有“政采贷”“中标贷”“合同贷”等，在各地政府采购网站上都有操作说明和联系方式，对于中小企业供应商来说是一条可行的融资渠道。

二是了解电子保函的使用。目前，部分采购项目需要缴纳履约保证金、质量保证金。而电子保函不占用供应商的资金，在到期后自动失效，无需专门办理退还手续。对于中小企业来说，是一项比较方便、经济的选择。

（四）在权益保护方面

1.了解询问、质疑和投诉之间的区别和联系

一是了解询问的概念。询问用于解决供应商在政府采购活动中所产生的疑问。询问可以采取口头和书面的形式，在政府采购的任何阶段都可以提出。询问的范围也没有限制，但采购人的答复内容不得涉及其他供应商的商业秘密。

二是了解质疑的概念。与仅是了解情况的询问不同，质疑是用于供应商认为自身利益受到损害的一种救济方式。可以对三项内容进行质疑，分别是采购文件、采购过程和中标（成交）结果。供应商应在知道或者应知其权益受到损害之日起7个工作日内质疑，采购人也应该收到质疑后7个工作日内作出答复。质疑和答复质疑均应以书面形式进行。

三是了解投诉的概念。投诉是在质疑之后进一步救济供应商权益的方式。如果供应商对采购人对质疑的答复不满，可以在15个工作日内向政府采购监管部门投诉。投诉需提交投诉书和证明材料。政府采购监管部门审核后，会在收到投诉后30个工作日内对投诉事项作出处理。投诉事项成立的，会依情况作出重新开展采购活动、另行确定成交供应商、撤销合同等处理。

2.学习合规地提起质疑和投诉

一是正确撰写质疑函和投诉书。建议使用成熟的模板撰写质疑函和投诉书，以保证格式正确、结构完整。应重点关注三点：质疑或投诉事项、事实依据和法律依据、质疑或投诉请求。上述内容应具体化，且前后有关联性。此外，质疑是投诉的法定前置环节，且投诉事项不得超出质疑事项的范围。

二是了解提交质疑和投诉的渠道。质疑是向采购人及其委托的采购代理机构提出，而投诉是向同级政府采购监督管理部门提出。其具体的受理部门，一般就是采购文件上公布的采购人、采购代理机构和采购监管部门的联系人。提交质疑函或投诉书有三种方式：直接送达、邮寄送达、线上提交。

三是配合做好调查取证工作。质疑或投诉是否成立的关键是证据是否确凿。应当由质疑人或投诉人承担举证责任的事项，如果提供的证据不足，将被视为质疑或投诉不成立。因此，应如实、完整地向有关部门提供资料。

3.注意防范自身法律风险

一是加强内部管理和内部控制。中小企业应树立健康发展的意识，增强法治观念，加强内部控制建设。特别是中小企业的人员流动性较强，应加强员工的管理和教育，防范相关政府采购参与人员违规操作。

二是认真学习相关法律法规。《政府采购法》第七十七条和《中华人民共和国政府采购法实施条例》第七十二条对供应商的违法行为进行了陈述式规定，主要情节包括：提供虚假材料；诋毁、排挤其他供应商、恶意串通、行贿、未规范签订政府采购合同、转包政府采购合同、提供假冒伪劣产品、擅自变更、中止或者终止政府采购合同等。出现上述违法行为，供应商要承担罚款、禁止参加政府采购活动、没收非法所得、吊销营业执照，乃至依法追究刑事责任等法律责任。

三是杜绝非法证据。《政府采购质疑和投诉办法》援引了《中华人民共和国刑事诉讼法》中非法证据排除规则。如果投诉人使用非法证据进行投诉，不仅投诉将被驳回，而且将承担一定的法律责任。例如，供应商采用不正当手段从采购代理机构或评审专家处取得应保密的资料，即为非法证据。因此，在采用法律手段维护自身权益的同时切记不要越过“红线”。

在未来发展中，中小企业需要进一步加强对政府采购相关法律法规的学习与理解，提高竞标能力和合同管理能力；同时加强内部管理，防范法律风险。总之，中小企业要想在政府采购市场中取得更大的成功，就必须不断提升自身的综合实力和市场竞争力。通过不断学习和实践，中小企业将能够激发更大的活力，在政府采购市场中发挥更大的作用，为我国经济高质量发展作出更大的贡献。