在《中华人民共和国政府采购法》（以下简称《政府采购法》）及其实施条例中没有对竞争性谈判进行定义，但规定了适用情形及采购程序。《政府采购法》第三十条明确可以采用竞争性谈判的四种情形：“（一）招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的；（二）技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；（三）采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；（四）不能事先计算出价格总额的。”

《政府采购非招标采购方式管理办法》第二条对竞争性谈判的定义是：“竞争性谈判是指谈判小组与符合资格条件的供应商就采购货物、工程和服务事宜进行谈判，供应商按照谈判文件的要求提交响应文件和最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中确定成交供应商的采购方式。”

结合竞争性谈判的定义、程序、适用情形以及以往的采购经验，笔者认为，竞争性谈判有以下几个方面的优点：1.可以缩短采购周期，提高采购效率，能使采购项目更快地发挥作用；2.有利于提高工作效率，减少采购成本；3.有利于进行更为灵活的谈判，降低采购风险；4.未明确谈判轮数，可以根据实际情况灵活处理，更便于采购目标的实现；5.减少被操控风险，更有利于实现“物有所值”的价值目标。

与此同时，相对于其他几种采购方式，竞争性谈判对采购人员要求是比较高的，需要他们了解更多的项目信息、熟悉相关的市场情况、掌握一定的谈判技巧并具有相当的谈判经验。

2013年，在我国政府采购活动中，采用公开招标方式进行采购的占83.3%，远远高于其他国家。2020年，全国政府采购规模为36970.6亿元，从采购方式来看，公开招标、邀请招标、竞争性谈判、竞争性磋商、询价、单一来源采购及其他方式的规模分别占全国政府采购规模的79.3%、1.1%、3.2%、7.7%、1.1%、4.3%和3.3%。

从上述数据中可以看到，我们对公开招标采购方式的使用基本上维持在80%左右，而采用竞争性谈判采购方式的仅占3.2%（此为2020年数据）。既然竞争性谈判优点不少，为什么在实际操作中的应用率并不高呢？笔者试图分别从政府采购各当事人（采购人、采购代理机构、评审专家、供应商）的角度进行简单分析。

（一）采购人较少选择竞争性谈判方式的原因

采购人较少主动选择竞争性谈判方式的主要原因大概有以下几个方面。

一是有的采购人对政府采购制度不熟悉。说到采购就认为是招标，不清楚有多种采购方式可以选择。实际上采购方式的多样性正是为了适应不同的采购内容、采购项目、采购规模。

二是对《政府采购法》所规定的公平原则有误解。认为只有公开招标才是最公平的。部分监管部门也持这种观点。例如，曾有采购人代表向笔者谈及，审计人员在对采购项目进行审计时，经常问某项目为什么不采用公开招标方式采购。

三是对《政府采购法》第二十六条“公开招标应作为政府采购的主要采购方式”规定有误解。认为既然法律规定就应该执行，并且公开招标无适用情形的限制，而其他采购方式均受适用情形的限制。

于是，公开招标方式成为了首选。除此之外，《中华人民共和国招标投标法》早于《政府采购法》颁布也是原因之一。

（二）采购代理机构较少采用竞争性谈判方式的原因

一是有些采购代理机构内控制度不健全，对采购经办人员的管理难度较高，也较难把握其操作的规范性。

二是经办人员自身专业能力不足。通常情况下经办人员要负责的品目非常多，难以做到样样都专业。并且，经办人员需要经常轮岗，导致采购方面的专业水平有限，以致在谈判过程中不能准确把握程序和进度，失去了竞争性谈判采购方式的优势。

三是经办人员的谈判经验以及对市场情况的了解不足。

四是许多采购代理机构的人员流动性高，也是较难采用竞争性谈判采购方式的原因之一。

（三）评审专家不太愿意参加竞争性谈判项目的原因

参加竞争性谈判项目的评审对于评审专家来说，谈判时间较长，若一轮谈判不能结束，则耗时更多。并且，现在专业分工越来越细、技术越来越复杂，而技术复杂项目恰恰是适用竞争性谈判采购方式的主要情形，通过随机抽取方式抽取的专家很难正好符合该项目的专业特点。

（四）供应商不愿意参与竞争性谈判项目的原因

竞争性谈判对于供应商的专业化水平、谈判能力都有较高要求，一般是在现场进行。在谈判过程中很容易判断该供应商是否真正了解项目以及相应的技术难点。相较于一份优质的投标文件，通过谈判更能够多方面了解供应商的专业能力、综合实力，找到真正适合完成该项目的供应商，降低采购风险。

（一）谈判前的准备

在谈判开始前，谈判小组应结合谈判项目特点，熟悉谈判文件，制作谈判大纲。在独立审阅供应商的响应文件后，谈判小组应充分讨论并结合供应商情况，以谈判文件或谈判大纲为依据为接下来的谈判做准备。

采购代理机构经办人员依据专业知识和采购代理经验，建议谈判文件中可以谈判的重点，或者对大纲提一些更符合项目实施特点和要求的意见。例如，结合前期与采购人沟通情况、编制采购文件的依据和特点、在本项目中对供应商的特殊要求等，告知谈判小组谈判程序和技巧以及注意点（本项目的重点、难点以及核心技术和关键点）。

（二）谈判中的注意事项

在准备工作完成后，谈判小组将结合谈判大纲，与供应商分别进行谈判。在谈判过程中，尽可能给予所有供应商相同的谈判时间，并注意在谈判过程中不得透露其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判应围绕技术要求、服务要求、合同条款可实质性变动内容展开。谈判小组提出的问题以及供应商的应答和方案需由专人详细记录。若是供应商无法及时作出应答的，谈判小组可以让供应商在规定时间内于指定区域填写供应商应答表，供应商应详细完整地对谈判过程中的问题进行应答。

特别注意，无论供应商代表在现场是否进行了充分的应答，最终必须以他们的书面应答材料为准。也就是说，谈判小组最终还要仔细审阅供应商的应答材料，不能仅凭口头应答就作出判断。

（三）确定技术方案是否进行实质性变动

在与所有供应商分别谈判后，谈判小组应对谈判过程、谈判文件以及供应商响应情况进行总结与分析，若是采购需求不明确，可以在这个环节对供应商提交的方案进行比较，并从中选出适合项目的方案。同时，谈判小组可以结合项目实施特点确定是否进行实质性变动。若发生实质性变动，则应该书面通知所有参与谈判的供应商。也就是说，根据项目实际以及谈判情况，可以开展第二轮乃至更多轮的谈判，注意要对所有参与谈判的供应商一视同仁，进行相同轮数的谈判（供应商主动放弃的除外）。

最后，笔者以一个案例来说明上述对谈判技巧的应用。该案例中的项目通过谈判最终不仅节约了56%的预算资金，而且获得了当时最先进的技术，并为项目后续推广应用收获了宝贵的意见和建议。采购人表示不仅顺利完成了采购任务，还学到了不少相关知识。

这是一个关于“数据挖掘系统”的采购项目。在审阅采购需求并与采购人进行前期沟通后，笔者了解到该项目需要采购的技术先进而且复杂，应用开发十分重要。根据以往的采购经验和专业知识，笔者认为若该项目单纯购买成品软件或者采用公开招标方式进行采购可能很难达到预期目标，于是建议采用竞争性谈判方式进行采购。为了谈判有的放矢，我们在编制采购文件时除了一些通用要求外，还特别强调，要求各供应商对项目的各分项分别报价，比如，对是否有外购软件、硬件、各功能模块的开发工作量、集成工作量以及各项管理费、税费等分别进行报价。

在组建谈判小组后，我们首先审阅各供应商的响应文件，制定了比较详细且有针对性的谈判大纲。在谈判时，谈判小组分别与四家参与供应商进行谈判，并对每个分项报价的合理性（基于对市场情况的了解）进行充分质疑。除了对比各个供应商的总价，谈判小组还分别对各分项报价进行了横向比较。

在与其中一个供应商进行谈判时，谈判小组发现该供应商对相关技术领域特别熟悉。而且，在交流中供应商提到的一个细节引起了谈判小组的注意，即作为该项目核心内容之一的某数据挖掘成品软件是可以根据项目进展和应用规模单独购买许可证数量的。谈判小组在进行充分讨论后认为，该项目技术先进而且复杂，应用也是需要分步推广的，进度可能难以按照预想顺利进行，所以立即对技术需求进行了修改，并通知所有供应商进行第二轮谈判。

在进行第二轮谈判时，有一家供应商主动退出，表示因为公司技术力量稍显不足，参与该项目的竞争优势不大，所以不再参加第二轮谈判。此后，谈判小组分别同其他几家供应商进行了第二轮谈判，并要求他们按照最新采购需求作出最终报价。通过这两轮谈判，最终的成交供应商不仅是报价最低、所采用技术最先进的，而且在供应商中的综合实力也是最强的，谈判各方都获得了满意的结果。

最后，笔者还想强调一下，在谈判时不能用采购人、评审专家的身份强迫供应商作出额外承诺，要平等地进行谈判。并且，需要充分了解项目相关市场行情和技术并在谈判过程中做到有的放矢、有理有据，真正以理服人。